旅行社经营与管理学习笔记 旅行社产品价格管理

一、旅行社产品价格的种类和构成??

 旅行社的产品价格包含两个部分，即购入成本和手续费。手续费中又包含旅行社的经营费用和利润两个部分。??

 （一）手续费的确定??

 手续费的确定一般有两种办法：??

 １．外加法。??

 外加法是由销售该旅游产品的旅行社自行决定产品价格，即在其上游企业（即旅游产品供应方）的卖价之上加上由他自己决定的手续费后出售。??

 ２．内扣法。??

 内扣法是指旅行社出售的产品价格是由其上游企业（即供应方）决定的，而销售方（一般为旅游零售商）每出售一件产品，均由供应方按产品价格的一定比例支付佣金。??

 （二）旅行社产品价格的种类??

    旅行社产品价格的种类，包括团体包价、半包价、小包价、零包价、单项服务价格和特殊服务价格。??

 １．团体包价。??

 团体包价一般由房费、文娱活动费、标准餐费、综合服务费、城市间交通费和专项附加费等六大部分组成。上述各项费用中，全陪费、组团和接团费由外联社获得，宣传费的５０％归国家旅游局和地方旅游局支配，另５０％分别归外联社和接待社所有，其余费用归接待社。

 ２．半包价。??

 半包价是不含午餐、晚餐的综合包价，即上述组团包价中除餐费以外的其余五项费用。

 ３．小包价。??

 小包价是一种灵活包价，游客在国外预付部分费用，由旅行社接送费、饭店房费、早餐费、游客国内城市间交通费和旅行社手续费构成，其余费用在目的地现付。??

 ４．零包价。??

 只包含来回机票费、旅行社手续费的一种旅行社价格，多见于发达国家。旅游者随团到离目的地，享受团体机票价格优惠，由旅行社负责代为签证，而在目的地的活动完全自由。??

 ５．单项旅游价格。??

 单项旅游价格是散客向旅游企业直接购买的旅游产品价格。旅行社的单项旅游价格还要包括旅行社的手续费。??

 ６．特殊服务价格。??

 是指一些特殊旅游的价格，其价格构成不同于上述包价旅游，计算价格时可根据实际情况加收费用或扣除一些不发生的费用，或免去部分费用。??

 二、影响旅行社产品价格的因素??

    供求规律影响着旅游产品价格，除此以外，旅游产品价格还受以下因素影响：产品的价值、需求弹性、货币汇率、国家等。??

 （一）旅游产品的价值??

商品的价格是由其内部所包含的价值决定的，旅行社产品的价格同样决定于价值，具体由旅行社购入产品的价值量和旅行社的服务的质和量决定。旅行社产品的价格就是在一定市场条件下旅行社产品的价值的货币表现形式，体现的是社会必要劳动量。??

 （二）市场供求关系??

 市场供求关系会影响产品价格。??

 （三）需求弹性对价格的影响??

 需求弹性是指商品的需求量随着该商品价格的变化而发生变化的量。需求弹性高的商品，其响应快，反之响应慢。弹性大的商品，价格上扬时，需求量很快下降；反之，需求弹性小的商品，其需求量下降较少。当价格下跌时，需求弹性大的商品，需求量很快上升；需求弹性小的商品，则需求量增加较少。??

 （四）汇率变动对旅游价格的影响??

 两种货币之间的比价称为汇率，是一国货币与另一国货币之间的比值。无论用哪一国货币来表示旅游产品价格，在国际旅游业务中都会受到汇率变动的影响。当旅游产品的价值不变时，旅行社对外报价应该与汇率变化协调，以保持或扩大旅游市场。一般来说，当本国货币升值时，例如人民币升值时，若需求的汇率弹性系数小于１，即旅游需求受汇率变动影响不大时，应以人民币或其他坚挺货币报价；若需求受汇率影响较大时，应降低价格或以其他疲软的货币报价，开发新市场。当本国货币贬值时，例如人民币贬值时，也同样可考虑以上两种办法对外报价。??

 由于旅行社的对外交易都是预约性交易，因此汇率对产品价格的影响就特别重要了。??

 （五）国家对旅行社价格的影响??

 国家政策影响旅游价格，主要是通过调价，继而引起旅行社成本变化，从而使旅行社价格发生变化。??

 三、旅行社的定价目标与策略??

 （一）旅行社定价目标??

     旅行社定价目标，指旅行社所制定的价格在长期的经营中要达到的目标。在某一时期内，旅行社的目标可能是多方面的，这些目标都会通过旅行社价格反映出来。??

 １．利润导向目标。??

 根据获利不同，它又可细分为：以获取最大利润为目标、以获得一定的目标收益为目标和以获得旅行社满意的利润为目标。??

 ２．营业额导向目标。??

    营业额导向目标又可以分为以增加营业收入为目标和以保持与扩大市场占有率为目标。??

 ３．竞争导向目标。??

 世界和中国的旅游业已成为买方市场，竞争已经客观存在，而且有日趋激烈的迹象。在此情况下，旅行社的定价目标还有以应付与防止竞争为定价目标和以非价格竞争为定价目标。??

 （二）旅行社定价策略??

旅行社为了达到既定的经营目标，在价格制定时要采取相应的计策和谋略，这就是定价策略。定价策略有：??

 １．新产品定价策略。??

 新产品定价策略有三种：??

（１）市场取脂定价策略。??

    在新产品推向市场时，确定较高的旅游价格，以较快地收回投资。这种方法适用于下列情况：接待能力有限，或不便接待大量的游客；存在很多潜在需求者，且竞争者不多；产品的需求弹性小，很难为可能有的竞争者所模仿。??

    这种策略的优点是：可以获得较多的利润；当竞争者加入竞争时可以利用原有积累击败竞争者，保持市场优势。??

（２）市场渗透定价策略。??

这种定价策略实际上是低价策略，适用此策略的条件是：具备大批量接待能力；提供同种产品的企业较多，产品的替代性大；产品被模仿的可能性大，不易被少数企业垄断；消费者对价格很敏感，只有低价才能刺激需求。??

    这种策略的优点是可以迅速占领市场，排斥竞争者，阻止潜在竞争者介入；通过规模效应可以获得较多的利润。??

（３）市场满意定价策略。??

    市场满意定价策略也叫均匀价格策略，介于高价与低价之间，适合于需求弹性大和非垄断性新产品。??

２．旅行社的折扣策略。??

折扣包括：数量折扣、季节和地区折扣以及现金折扣。??

（１）数量折扣。??

 数量折扣是用于鼓励合作伙伴多送客源的有效方法。这种做法不仅是一种鼓励，也是吸引大的批发商所必需的经营方法。??

 通常，旅行社优惠大客户的办法有四种：一是降低单位产品售价；二是给予一定数量的促销费用补贴；三是数量折扣，即在年初商定达到多少数量给予多少折扣；最后是对客户组织的一定数量的代理人团给予优惠价格或免收费用。四种办法中最有效的是数量折扣，但其他方法也是经常使用的。??

（２）季节和地区折扣。??

    季节和地区折扣是指在淡季时由于客流量少，宾馆饭店都愿意以较低的价格向目的地旅行社提供服务，因此旅行社可以大幅度降低成本，从而将其中一部分利润让给合作伙伴，以鼓励对方在淡季时多送团。这种季节折扣也称为季节差价。在旅游的温点冷点地区提供优惠价，其原理和方法与淡季时经营旅游没有本质的区别，同样可以给合作伙伴更多的优惠。这种优惠价也叫地区差价。??

（３）现金折扣。??

 现金折扣是指买方市场条件下，买方向卖方除提出价格的优惠外，还常常在付款方式上要求提供便利，如延长付款期限，变预付款为后付款。后付款会造成呆账，一般不宜采用。因为旅行社交易往往没有担保，旅行社一般为规模不大的小企业，信誉差。为鼓励客户及早付款，可以采取现金折扣的方式给予优惠。现金折扣的量要大于当地银行的利息，否则客户宁愿将现金存入银行，也不会预付款。??

３．心理定价策略。??

 这种定价策略使用很普遍，主要有尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略等。??