旅行社经营与管理学习笔记 旅行社目标市场的选

一、旅行社目标市场选择依据??

目标市场的选择主要考虑的是客源数量的多少。客源数量就是目标市场选择的依据，所以，客源数量是需要重点考虑的问题。影响客源数量的因素大致有以下几方面：??

（一）居民可自由支配收入??

一般来说，在影响客源量的诸因素中，居民可自由支配收入往往起决定性的作用。可自由支配收入是指扣除全部税收及社会消费以及生活必须消费后的剩余。客源量或出游率与居民可自由支配收入之间呈正的指数关系。??

（二）区域人口??

目标市场的人口数也是影响客源量的重要因素。在人口较多的国家，即便出游率较低，客源量也是相当大的。??

（三）距离??

距离是人们的交往障碍，它在一定程度上也影响着某一目的地的游客数量。研究表明客源量（或人员交往量）与目的地景观的知名度（或目的地人口数）和客源地人口数的乘积成正比，而与两地之间距离的平方成反比。游客的出游频率总是近距离高，远距离低。时间距离因交通手段而改变，当交通条件较差时，即便空间距离较短，时间距离也较长，游客出游的时间距离随着时间的推移变化并不大。而另一方面，出游的空间距离始终在增加，其中的矛盾由交通条件的改善得到解决。??

心理距离随着时间距离的缩短、客源地居民对目的地情况的了解以及交通设施的舒适性、旅途和目的地旅游的安全性等方面因素的改善而缩小。游客总是先去相对熟悉的地方旅游，然后向其他地方推进，距离等因素决定了熟悉程度，也就决定了心理距离的远近。存在动乱、灾害、流行性疾病等的地区构成了居民去该地旅游的另一种心理障碍和旅游阻力。??

（四）国际贸易状况??

目标市场国的外汇储备量是影响游客出游率、出游量的重要因素。一国的贸易状况说明了该国的经济实力，凡国力强盛，经济发达，一般都有较多的贸易顺差，出口多于进口。贸易顺差的结果使该国有较多外汇储备，进而使该国货币坚挺，甚至升值，从而减少了该国居民外出的经济负担，增加了出游率。在有贸易顺差的情况下，有时政府为了避免国与国之间的关系紧张，避免贸易摩擦，还会鼓励居民出国旅游。但是，贸易顺差并不一定能够产生大量的出国旅游者。??

（五）带薪假期的长短??

外出旅游既需要一定的财力，也需要一定的时间和精力。因此假期的有无、长短、能否带薪等就成为重要的影响目标市场客源量的因素。??

（六）目的地旅行社的产品特性??

旅游者出游的要求不同，目的也不一样。因此在外出旅游时，除了受上述因素影响外，他还要考虑旅游项目的特色是否符合他的要求。??

二、旅行社目标市场的选择??

依据上述各项因素，将目标市场进行细分、排队，区分出当前最有开发潜力的目标市场，近期可以开发的市场，以及远期开发的市场。考生可以运用在旅游市场营销课程中学到的知识，进一步考虑市场细分的问题。??

做目标市场分析时要充分运用本旅行社历年接待资料，如客源的地区构成、年龄构成、职业性别构成、平均停留天数、人天消费，以及上述指标的时间变化等，进行综合分析。??