2019年自考《国际商务谈判》课后习题及答案汇总（上）

编辑整理：上海自考网发布时间：2019-07-26 阅读量：次

一、名词解释7

1.谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2.谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4.原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题

1.B;2.C;3.A;4.D;5.B;6.A

三、多项选择题

1.ABC 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ABCD 6.BC

7.ACD 8.ABCD

四、填空题

1.谈判

2.谈判当事人谈判议题谈判背景

3.原则型谈判

4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判

6.主场谈判

五、回答题

1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?

答案要点：(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2.构成谈判的基本要素是什么?

答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3.如何理解谈判的特点?

答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。

4.简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

5.原则型谈判特征的是什么?

答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

6.通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型?

答案要点：(1)双方的合作是一次性;(2)双方只有有限次数的商务往来;(3)双方有长期无限次数的商务往来：(4)双方的商务往来期限不明确

六、案例分析

(一)联想与IBM的双赢合作

答案要点：

(1)从谈判的定义和特点去分析。

(2)按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率;按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判;按参加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组;按谈判内容划分属于投资项目谈判;按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判;按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。

(二)小提琴的成交与退货

答案要点

谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。

(三)奥迪汽车诞生记

答案要点

1.在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的

是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。

2.博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。

谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。

一、名词解释

1.商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2..国际商务谈判：是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

3.国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

二、单项选择题

1.A 2.B 3.B

三、多项选择题

1.ABCD 2.ABC 3.ABCD 4.ABCD 5.ABC

四、填空题

1.共性、特殊性

2.谈判的开局

3.现代的谈判模式

4.利率风险汇率风险价格风险投资风险。

五、回答题

1.你对国际商务谈判是如何理解的?

答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

2.国际商务谈判的基本特征是什么?

答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

3.如何理解国际商务谈判的原则?

答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。

4.简述国际商务谈判的模式。

答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

5.简述国际商务谈判中存在的风险

答：(1)政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。(2)市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。(3)技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。(4)素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等

一、名词解释

1.国际商务谈判背景调查：国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。

2.国际商务谈判方案：国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。

3.谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

4.模拟谈判：模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

二、单项选择题

1.B;2.C;3.A;4.B;5.A;6.C;7.B;8.A

三、多项选择题

1.AB 2.BCD 3.ABCD 4.ABCD

四、填空题

1.问卷法统计分析法

2.国内机构实地考察

3.政治素质心理素质能力构成

4.性格知识

5.首席谈判代表　　技术人员　　翻译人员

6.国际商务谈判的时空准备

7.椭圆形　　圆形

8.模拟谈判

五、简答题

1.国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?

答案要点：

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查;谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神;国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备;国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。

2.简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。

答案要点：

(1)观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。

(2)访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。

(3)问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力;被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况;得到的信息资料便于定量处理和分析;可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。

(4)统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强;缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

一、名词解释

1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。

2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。

5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。

6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。

7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。

8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

二、单项选择题

1.C 2.B 3.B 4.C 5.C 6.B 7.B

三、多项选择题

1.ABCD 2.ABD 3.ABCD 4.ABCD 5.BCD 6.AB 7.ABCD

8.ABD 9.ABC 10.ABCD

四、填空题

1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段

2.谈判气氛

3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员

4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”

5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式

6.磋商阶段

7.报价

8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂

9.讨价

10.讨价还价

五、回答题

1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?

答案要点：

商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。

开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述;报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧;磋商阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨价还价;终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。

2、如何营造良好的谈判气氛?

答案要点：

谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：

(1)谈判双方的业务关系。(2)谈判双方的个人感情。(3)谈判双方的谈判实力。

3、开场陈述的内容有哪些?

答案要点：(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。(2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。

4.报价的原则有哪些?

答案要点：

报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明

5.报价的先后各有哪些利弊?

答案要点：无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会;如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。

后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。

6.报价技巧有哪些?

答案要点：

报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。

(1)心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。(2)综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧

7.国际贸易合合同条款内容有哪些?对于主要条款在签订时要注意什么问题?

答案要点：

国际商务贸易合同签订的内容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。

国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。

注意问题：(略)

8.国际贸易合同签订的条件是什么?

答案要点：一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。总的来说，应具备以下几项：(1)国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。(2)当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。(3)合同必须权责对等。任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。(4)合同的标的和内容必须合法。

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